אחרי ההצלחה של יום העיון, שהתקיים בתחילת החודש במרכז לאונרדו ביוזמת איגוד התסריטאים, התסריטאית וחברת האיגוד עדי הלל סיכמה את ההרצאה "מ' זה מו"מ" ומפרסמת אותם כאן
מ' זה מו"מ
עו"ד מוטי קריסטל מסביר את עקרונות המשא ומתן
כרישים אנחנו לא
היכולת לנהל מו"מ אינה רק כשרון, אלא גם מקצוע. כאנשים יוצרים, רובנו ניחנו ב"רכות מבנית", הגורמת לנו להירתע אל מול בוטות המאפיינת את שיטת המשא ומתן הישראלי. אנחנו לא אנשי עסקים, אנחנו נוטים לפעול מתוך מעורבות רגשית, ואנו עומדים נבוכים אל מול ניסיונותיו של הצד השני להפוך אותנו לכאלה קטנים.
אבל זה לא אבוד.
עם רכישת הכלים הנכונים ועזרה מקצועית – סוכן, עו"ד או עמית למקצוע – אנו יכולים לנהל מו"מ אפקטיבי שיניב תוצאות רצויות. אך ראשית, יש להבין כי בסופו של יום, הכול טקטי (או במילים אחרות: לא לקחת ללב).
מבוא קצרצר לניהול משא ומתן
נתחיל בכך שאין איך דרך "נכונה" לנהל מו"מ. מה שנכון לשולה, לא נכון לאיציק, ולהיפך. מה שנכון לתסריטאי לא נכון בהכרח לבעליה של חברת תרופות, ולכן, לכל סיטואציה של מו"מ נבנים תהליך ואסטרטגיה ספציפיים.
עיקרון העל למו"מ מוצלח הוא שליטה בתהליך. אם אתה לא פריק קונטרול, תיקח מישהו או מישהי שכן, שישאלו: "מה את הולכת להגיד?", "מה עושים מחר?", "מה את עומדת ללבוש?"
כחלק משליטה בסיטואציה, אנו יכולים גם לשנות ולתמרן אותה כדי שתתאים לצרכינו ועל מנת לשדר לצד השני שהכוח, בניגוד למצופה, נמצא דווקא אצלנו. יש לך פגישה עם מפיק? אז אולי כדאי לך לשקול לדחות אותה קצת לפני, פשוט יש לך פגישה נוספת, שאינה סובלת דיחוי.
"מה, זה בקשר לתסריט?", ישאל המפיק.
"נדבר כשניפגש", את עונה.
אז מה אני רוצה בעצם?
דבר ראשון, עלינו להגדיר את האינטרסים שלנו, כלומר "מה אני באמת רוצה". האינטרסים הם הסיבות האמיתיות מאחורי העמדות שלנו. אלה הם האינטרסים שבסופו של דבר יעצבו כל פעולה שלנו סביב שולחן המו"מ. למרות הדעה הרווחת, ברוב המקרים האינטרס הוא לא הכסף, אלא הערכה מקצועית, כבוד, תחושת כוח, רצון להוכיח, הידיעה שלמרות שאין לי איך לסגור את החודש, אני לא עומד למכור את התסריט הזה בפחות מ…
האינטרסים עשויים להיות "לא רציונאליים" ופעמים רבות הם סאב-טקסטואליים, אך כדי שיועילו לנו ולא יעמדו כמכשול, אנחנו חייבים להגדיר אותם מראש, רצוי באמצעות דיאלוג. על כן, זהו מראש מה חשוב לכם יותר, מה הייתם רוצים, מה לא הייתם רוצים, ולמה? בשלב הבא, החליטו אילו אינטרסים כדאי לחשוף ולהציג במו"מ, כחלק מהחשיבה הטקטית. ברוב המקרים, הצד השני לא יהיה הראשון שיגלה את הקלפים, ולעיתים זה עשוי להיות אפקטיבי אם אתם דווקא כן.
נקודה חשובה שיש לזכור היא שהוגנות אינה שיקול בשולחן המו"מ, שכן היא עניין סובייקטיבי. אחד עשוי להחזיק בעקרונות של הוגנות סוציאליסטית, לפיה כל אחד נותן לפי יכולותיו ולוקח על פי צרכיו, או להבדיל, בהוגנות של אפליה מתקנת. מה שהוגן עכשיו עשוי להיות לא הוגן מאוחר יותר, ומה שהוגן בטוקיו, לא הוגן ברמת גן. ההוגנות היא תלוית הקשר, והיה וטיעון כזה עולה סביב שולחן המשא ומתן, רצוי לברר ראשית מה זה "הוגן" בעיני שני הצדדים.
אחד מהקשיים שעשויים לעמוד בפנינו, הוא הקושי בקביעת התמורה שהיינו רוצים לקבל בעבור הפרויקט שלנו. לצורך כך, היעזרו בקריטריונים של שוק התסריטאות, על פי המחירון המומלץ של האיגוד, על מנת לקבל סדר גודל. פרט לקריטריונים אלו, יש לקחת בחשבון גם את מחיר העלות וזמן הייצור (המשתנים מאחד לאחת) הנוגעים לזמן בו השקעת בפרויקט, ואף לפרויקטים האחרים שלא עבדת עליהם באותו הזמן, ועוד.
צרו אלטרנטיבות
בעוד שבעבור הצד השני התסריט שלכם הוא רק עוד פרויקט בשורה, אחד מיני רבים, בעבורכם מדובר בעולם ומלואו. מערכת היחסים הזו שאנו מפתחים עם התסריט עשויה להכשיל את המו"מ, ועל כן, על מנת לצמצם את השפעתו של המרכיב הרגשי, עלינו לבוא עם אלטרנטיבות.
לצורך כך, הכינו רשימת עדיפויות – לאיזה גוף או מפיק הייתם רוצים למכור את התסריט? כעת, פנו קודם כל לעדיפות השנייה, קבלו מהם הצעה, ורק לאחר מכן גשו לאלטרנטיבה הראשונה. אלא שעכשיו, מצוידים בביטחון עצמי, בידיעה שיש לכם אלטרנטיבה נוספת, וביכולת לשדר את זה לצד השני – אתם יכולים ללבוש פוקר פייס מול "יס" ולהגיד שאתם ממהרים לפגישה עם "הוט", שהביעו עניין גדול בפרויקט.
הידיעה שיש אלטרנטיבה נותנת כוח רב, גם ביחסי הכוחות בשוק שהם כביכול לא מאוזנים, ולכן אסור להתעצל – יש לעשות עבודת הכנה, לבדוק את השטח ולקבל הערכות שווי מהמתחרים, ממש כמו בעולם המשכנתאות. אם שני גופים רוצים את הפרויקט? אשריכם. נצלו את סיטואציית המכרז ומקסמו את המשא ומתן, בלי סנטימנטים.
כתבו מראש את סוף הסרט
תמיד שלטו בתמונה הכוללת, אך הקפידו לרדת לרמת פירוט של כל המרכיבים. לא מספיק לדעת מהו הסכום שאתם מעוניינים לדרוש, עליכם להחליט על עמדתכם בכל הסעיפים – זכויות שידור, זכויות שימוש, חוזי המשך וכו'. ייתכן ובסופו של דבר תעדיפו למכור את התסריט ב-70% מערכו ההתחלתי, אך תמורת חוזה המשך, לדוגמה. רק כאשר אנו שולטים בכל מרכיבי המו"מ, נוכל לעשות טרייד-אוף, להחליף דרישה אחת באחרת, ולהגיע למו"מ אפקטיבי ולתוצאות הרצויות ביותר. כתסריטאים, כתבו את תסריט המו"מ – לא סינופסיס, ולא טריטמנט.
שניים בשולחן אחד
בעת המו"מ, יש ליצור קונסטלציה שנקראת בשפה המקצועית smart engagement ושבנויה משלושה מרכיבים:
1. תקשורת אפקטיבית – הקשבה
נתחיל בזה שלא כולם רוצים לדפוק אותנו, ולכן, במקום להניח הנחות נגטיביות, אפשר לשאול ולהקשיב, "מה שאתה מציע לי פה שונה ממה שהיה לי בראש, למה?"
פעמים רבות אנו מגיבים בצורה רגשית, דבר שמונע מאתנו להבין את צרכיו ורצונותיו של הצד השני וליישר את ההדורים.
2. זיהוי נכון של הסיטואציה
עלינו להבין, שבעוד שהשלב הראשון בפרויקט הוא אמנותי, הרי שעכשיו אנחנו מדברים עסקים, אך תמיד השכילו לזהות את הסיטואציה – אם הנושא ונותן בצד השני, לדוגמה, נדרש "לשנות תפקידים" ולענות לשיחת טלפון אישית מהבת המתבגרת שלו, זרקו חצי חיוך אישי מעודד ויודע דבר.
3. ליצור את ה-setting הנכון
לשלוט בתהליך זה לא רק לכתוב את התסריט, אלא גם להיות אחראים על הוראות הבימוי. לכן, יצרו סיטואציות שנוחות לכם – עם האנשים שנוח לכם ובמקומות בהם אתם מרגישים ביטחון. יצירת ה-setting הנכון משמעו שליטה בתהליך – תכנון כל צעד וצעד לפרטי פרטיו – איפה אשב בחדר (מול המזגן או מתחתיו)? מי יהיה בחדר? האם יש בכלל חדר? אפשר לעשן? מסמכים בהארד קופי אצלי ביד או על מחשב נייד? לשבת מול או ליד?
אל תהססו לבוא לצד השני בדרישות שונות העונות לצורככם. זה יגרום לצד השני לקחת אתכם ברצינות, ויבליט אתכם מעל השאר.
שנו גישה, עכשיו!
לקראת סיטואציה של מו"מ, ופעמים רבות אל מול גופים גדולים וערטילאיים כמו גופי השידור, אנחנו נוטים לחשוב שאנחנו בפוזיציה של חולשה.
ובכן, אנחנו לא!
reframing זה שינוי גישה – באיזה סרט אני בוחר להיות. זה יכול להיות סרט של כוח, אבל זה יכול, באותה מידה, להיות סרט אחר לגמרי. המו"מ הראשוני הוא פנימי, והוא האופן בו אני בוחר לתפוס את הסיטואציה. לדוגמה, אם אני מודע להיותי הצד "החלש" ומודה בכך בפני הצד השני במו"מ, אני יכול לנסות ולזנוח טקטיקות של כוח, ולפנות למישורים אחרים – "יש כאן מוצר איכותי. אתה יכול למעוך אותי או לעוף איתי, אבל אם תמעך אותי, זה לא ישרת את האינטרסים שלך כלל וכלל".
מישהו לרוץ איתו
תמיד התייעצו לפני תחילת התהליך והקפידו להיעזר באנשי מקצוע. קל יותר למנוע טעויות במו"מ, מאשר לתקן אותן בדיעבד. שקלו לעבוד עם סוכן, אך אם יש אינטרסים מתנגשים בינכם, החליפוהו. אל תהססו להיעזר בבעל מקצוע אחד למו"מ מסוים, ובבעל מקצוע אחר למו"מ אחר והיעזרו באיגודים המקצועיים ובעמיתים למקצוע כדי לקבל הכוונה.
והיה וטעות במו"מ כבר נעשתה, יש להבין מאיזה מישור היא נובעת. אם הטעות היא התנהגותית, התפרצות רגשית לדוגמה, האשימו את הסיטואציה: יום קשה בבית, קרוב חולה, לכולנו יש ימים רעים. במידה והטעות נובעת מאי הכנה ראויה ואי בדיקת נתונים, שווה לשקול האם כדאי להודות בטעות ולמשוך את הצעתכם בחזרה, אף במחיר של "losing face". יהיו מקרים בהם עדיף שלא להיחלץ מהטעות, גם במחיר של איבוד העסקה.
בהצלחה במו"מ הבא!
עו"ד מוטי קריסטל, מנכ"ל Nest Consulting, הוא מומחה למשא ומתן וניהול משברים. Nest Consulting מציעה הכשרה וליווי לתהליכי משא ומתן מורכבים.
